Comprendre le rôle du KAM
- Identifier les responsabilités et attentes d'un KAM
- Analyser les différences entre la gestion des grands comptes et d'autres types de clients
- Évaluer l'impact d'un KAM sur la performance de l'entreprise
- Développer une vision stratégique pour la gestion des grands comptes
- Construire des partenariats à long terme avec les clients stratégiques
- Mesurer et rapporter la performance des grands comptes
Maîtriser les compétences de communication
- Renforcer les compétences en communication interpersonnelle
- Négocier efficacement avec les clients clés
- Utiliser le storytelling pour présenter des propositions de valeur
- Adapter le langage commercial aux différents interlocuteurs
- Gérer les conflits et les situations délicates
- Maîtriser les techniques de présentation en public
Développeur des stratégies de compte
- Concevoir un plan stratégique de compte
- Appliquer les modèles d'analyse SWOT et PESTEL aux grands comptes
- Prévoir les besoins futurs des clients clés
- Intégrer les données pour une prise de décision éclairée
- Aligner les objectifs de compte avec les objectifs généraux de l'entreprise
- Innover dans la création de valeur pour les clients
Approfondir la connaissance du produit ou du service
- Comprendre en détail l'offre de l'entreprise
- Identifiant des avantages concurrentiels du produit/service
- Adaptateur l'offre en fonction des besoins spécifiques des grands comptes
- Se tenir informé des évolutions et des innovations du marché
- Ancien sur les techniques de démonstration de produit
- Assurer une veille concurrentielle constante
Optimiser la gestion de la relation client
- Utiliser des outils CRM pour la gestion des grands comptes
- Établir des processus de suivi et d'évaluation de la satisfaction client
- Personnaliser l'approche client en fonction des données recueillies
- Instaurer des routines de suivi post-vente
- Anticiper et répondre aux besoins de support client
- Cultiver le réseau de contacts au sein des comptes clés
Développer des compétences en leadership et en management
- Inspirer et motiver une équipe dédiée aux grands comptes
- Déléguer efficacement les tâches au sein de l'équipe
- Établir des objectifs clairs et mesurables pour l'équipe
- Gérer le temps et les ressources pour maximiser l'efficacité
- Encourager le développement professionnel continu de l'équipe
- Mener des revues d'équipe régulières pour aligner les efforts
