Réussir ses négociations à l'international

• Saisir l'impact des divergences culturelles sur les négociations et identifier les particularités des techniques de négociation dans un contexte international
• Organiser une stratégie de négociation, anticiper les blocages éventuels et négocier gagnant
• Décoder les comportements de la partie adverse

1/ Les bases de la négociation
2/ Comprendre les spécificités de la négociation en contexte interculturel
        - Décrypter les types de négociations : négociation distributive et revendication de valeur et négociation intégrative et créatrice de valeur
        - Reconnaître le profil des négociateurs, soit acquérir une meilleure connaissance de soi-même et de son type de communication
3/ Comprendre l'impact de la culture sur les comportements et la façon de négocier
         - Le piège des stéréotypes
         - Le contexte culturel fort/faible et les rapports de pouvoir
          - Les modes de communication (valeur de l'écrit, de la parole...)
          - L'individu vs la communauté
          - Le rapport au temps
          - Les relations personnelles
4/ Décoder les attentes de la partie adverse
5/ Définir et construire sa stratégie de négociation
           - La négociation raisonnée (Harvard)
           - Diagnostiquer ses forces et faiblesses
           - Choisir son orientation
           - Connaître les bonnes pratiques de la négociation seul ou en équipe
            - Préparer sa communication en fonction de la culture de ses interlocuteurs
             - Anticiper les blocages
             - Envisager différents scénarios
6/ Conduire efficacement une négociation
            - S'adapter et décoder les comportements de la partie adverse au fur et à mesure
            - Construire une relation
            - Prendre du recul
            - Maîtriser le rythme, le déroulement et les étapes de la négociation
            - Gérer les négociations difficiles
            - Savoir conclure
7/ Analyser quelques comportements types selon différentes cultures

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