Programme :
de la formation Formation Vente et Relation Client
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)
Cibler les besoins du client afin d’établir sa démarche commerciale
- Connaître le processus d’achat ;
- Connaître ses priorités ;
- Connaître la plus value qu’apporte le commercial ;
- Les différentes phases du processus de ventes ;
- Cerner son propre style de vendeur et développer ses qualités naturelles.
Faire le tri entre les bons et mauvais prospects/clients en vue d'un rendez-vous de qualité
- Classer ses priorités de commercial ;
- Trouver le bon objectif pour la bonne situation de vente ;
- Les objectifs fixés doivent être atteignables et ambitieux ;
- Se préparer pour le face-à-face (ressources matérielles, humaines et temporelles).
Obtenir un rendez-vous
- Franchir les barrages et obtenir le rendez-vous ;
- Travailler son image vocale, le premier contact doit être motivant et positif ;
- Contourner le refus ;
- La loi des 4 x 20 ;
- Donner confiance avec une présentation organisée ;
- Travailler son accroche pour intéresser son interlocuteur ;
- Susciter l’envie au prospect de s’exprimer.
Faire du sur-mesure en connaissant les besoins du client
- Diagnostic complet des besoins du client ;
- Cerner les motivations et les freins réels ;
- Avoir une posture d’écoute active et sincère ;
- Préparer et poser les bonnes questions ;
- Mieux écouter (prise de notes, reformulation et silence).
Prouver les atouts de l’offre pour augmenter les chances de vente
- Argumenter au bon moment ;
- Préparer, affûter et énoncer ses arguments de manière efficace ;
- Se focaliser sur les motivations pour remporter la vente ;
- Savoir présenter son tarif ;
- Développer sa repartie en contournant les objections ;
- Verrouiller les accords avec le client.
Conclusion de la vente
- Connaître le moment idéal pour conclure ;
- Provoquer le comportement d’achat du client, et rebondir en cas d’échec ;
- S’engager mutuellement et verrouiller la suite.
Fidélisation du client
- Transformer les engagements en programme d’action et d’échéances ;
- Suivre l’activité avec des outils de reporting et de compte rendu ;
- Rester dans la tête du client pour de nouvelles affaires à venir.
