Programme de la formation Développer l’esprit commercial
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)
Compréhension des impératifs de la relation client. Mieux me connaître pour mieux comprendre les autres
- Repère du mode de fonctionnement ;
- Identification de mes points forts et mes points de progression.
Réussite du premier contact avec le client
- Qu'est-ce que la démarche commerciale? Accueillir, définir les objectifs.
Développer mes aptitudes à communiquer
- Communication verbale ;
- Écouter et s'exprimer ;
- Création d’un climat de confiance ;
- La communication non verbale ;
- La communication, principales composantes ;
- Ajuster ma communication par le "feed-back" non verbal.
Identification des étapes clés de la démarche commerciale
- Présentation du produit ou service ;
- Découvrir en sachant recueillir les besoins et attentes / motivations, ...
- Transformation d’un langage technique en langage commercial ;
- Argumentation et mobilisation de l'attention du client ;
- Conclure.
Coordination de mon activité avec le service commercial
- Parler le même langage ;
- Utilisation de la technicité pour consolider et valider l'argumentation.
Adaptation de mon comportement aux situations difficiles
- Identification des objections : leur signification, comment les traiter ;
- Gestion des situations de tensions : réclamations, insatisfactions, erreurs, etc...
Savoir conclure
- Quand et comment conclure ;
- Génération d’un climat relationnel de sécurité ;
- Définir les stratégies de prise de décision ;
- Inscrire la démarche commerciale dans le temps et développer une relation de partenariat.
