Manager, animer et motiver une équipe commerciale - Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) Animer une équipe de travail

Une équipe commerciale motivée est précieuse pour l'entreprise et face aux mutations des échanges commerciaux et aux exigences accrues des acheteurs, le manager commercial doit tout à la fois détenir des compétences techniques et humaines pour les accompagner et garantir la performance commerciale de son équipe. Le rôle du manager est alors déterminant pour animer, motiver, accompagner et développer la performance de son équipe commerciale.
Objectifs :

• Comprendre son propre fonctionnement pour manager efficacement la force de vente dans un esprit gagnant/gagnant
• Organiser le travail de l’équipe et structurer l'action commerciale de l'entreprise pour atteindre les objectifs
• Piloter par les outils de motivation et stimulation adaptés à la force de vente
• Faire évoluer efficacement les compétences de ses collaborateurs

Renforcer son leadership et sa position de manager
Les différents styles de management
Être exemplaire, se positionner en manager coach
Connaître son style pour faire évoluer ses comportements
Adapter son management à ses collaborateurs
Définir des objectifs et règles du jeu
Être moteur et soutien pour son équipe
Piloter son action commerciale et animer son équipe
Identifier les outils de la motivation et de la stimulation

• Les motivations des commerciaux
• Les 3 types d'accompagnement terrain

Lier les accompagnements et le plan d’actions commerciales (PAC)
Préparer et conduire une réunion commerciale motivante

• Faciliter la participation active des collaborateurs commerciaux présents mêmes à distance
• Ancrer les actions définies en réunion
• Assurer le suivi des actions commerciales

Mettre en place des outils de reporting et des indicateurs/kpis de mesure de la performance commerciale
Élaborer et suivre des tableau de pilotage de l'action commerciale
Utiliser les principaux outils de communications en situation de management
Gérer les situations difficiles

• Recadrer par l'assertivité face aux difficultés
• Savoir gérer les conflits entre collaborateurs

Accompagner son équipe commerciale
Développer l'autonomie de vos équipes
Mesurer les écarts
Analyser les performances
Échanger avec vos commerciaux dans une optique de performance
Élaborer un plan de progrès individuel de chaque commercial

• Mettre en œuvre les plans de progrès
• Les différents outils du plan de progrès

Accompagner l’évolution des compétences collectives et individuelles avec les entretiens managériaux
Développer une vision globale des compétences de son équipe et définir des plans de progrès individuels
L’entretien de recrutement
Les entretiens de fixations et de suivi d’objectifs
Les entretiens annuels d’évaluation
Les entretiens professionnels

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