Mettre en oeuvre une prospection efficace

La prospection démarre le jour où vous n’en avez pas besoin !
La prospection est un enjeu vital pour toutes entreprises,
Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire une force et vous permettre de développer votre portefeuille client 
De quelle manière identifier des prospects intéressants et mener une action commerciale ciblée ?
 

1) Etre impactant dans sa relation

• Acquérir les clefs de la communication verbale et non verbale
• Se reconnaître dans les 4 reflexes relationnels de l’analyse transactionnelle
• Etre assertif dans la relation à l’autre

Méthodes d’animation : Equation de Mehrabian, digital Learning sur la CNV, quizz sur les mots à bannir, Atelier en sous-groupes, auto-diagnostique.
Interrogative, pédagogie inversée, inductive.

2) Organiser et déployer sa prospection commerciale

• Partager les freins, les qualités et les enjeux de la prospection
• Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions inbound et outbound
• Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts en se fixant des objectifs SMART
• Obtenir des RDV qualifiés
• Construire son tableau de suivi d'appels et segmentation « ABC CROISEE »

Méthodes d’animation : atelier collaboratif, test du « message contraignant », atelier en sous-groupes, jeux de rôle.
Interrogative, inductive. Mises en situations.

3) Préparer ses entretiens et construire son argumentaire

• Cerner le cadre de référence des interlocuteurs/décideurs avec le SWOT
• Distinguer les besoins/attentes/critères d’achat SONCASE des prospects
• Décrire les différents types de questions à poser
• Utiliser l’écoute active dans les entretiens
• Développer un argumentaire CAP adapté au prospect
• Traiter les objections en démontrant de la compréhension
• Pratiquer une négociation raisonnée
• Poser la prochaine étape pour engager le prospect

Méthodes d’animation : ateliers en sous-groupes, jeux de rôle, Quizz, partage de vidéos (« cadre de référence », et « l’autorité » selon Michel Serres).
Inductive, interrogative, mise en situations
 

• Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
• Le participant complète également un test de positionnement en début et fin de formation pour valider les connaissances acquises.
• Evaluation à chaud sur la satisfaction du fond et la forme de la formation en fin de formation
• Remise d’une attestation de formation

 

Consulter le diplôme, titre ou certificat... délivrés en fin de formation ainsi que les métiers auxquels cette formation vous donne accès.