Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
 - Conduire le processus permettant l’achat ou la vente d’un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
- Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
- Conduite le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
- Finaliser la négociation en validant les points d’accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
- Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

- Préparation :
· Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
· Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
· Les comportements clients et la typologie des clients
· Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
· Définir ses objectifs
· Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles

- Le savoir-faire et les attitudes à développer :
· L’écoute : verbale et non verbale
· S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement
· Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
· Gérer ses émotions

- L’entretien commercial :
·La prise de contact : éléments clé
· Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
· Découvrir les besoins et les attentes du client
· Être à l’écoute du client avec objectivité
· Repérer les freins et les points de blocages
· La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
· L'impact des mots utilisés

- La négociation
· Identifier les enjeux de la négociation
· Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii
· Développer l’assertivité et la compréhension du client
· Savoir faire face aux demandes non acceptables
· Savoir argumenter

- La réponse aux objections du client
· Se préparer à traiter des objections
· Identifier les points de résistance par une écoute active
· Les différentes méthodes pour répondre aux objections
· L'attitude à adopter pour répondre aux objections
· Faire tomber les résistances face au prix

- La conclusion de la vente
· A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
· Détecter les signaux d’accord, d'achat
· Les différentes méthodes pour conclure une négociation
· Les méthodes d’aide à la décision
· Investir sur la suite de l’entretien

- Analyse et évaluation de la négociation

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