Programme de la formation Manager Commercial, animer la force de vente (visio / présentiel)
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)
Affirmer sa place de manager devant sa force de vente
- Connaître son rôle, ses missions, et ses responsabilités ;
- Connaître ses forces et les points de progrès ;
- Prendre conscience de l’image que l’on donne à ses vendeurs ;
- Identifier son style de management.
Son management adapté aux résultats et aux commerciaux
- Savoir décrire les objectifs commerciaux et avoir les bonnes compétences pour les mener à bien ;
- Identifier les profils de tous les commerciaux, leurs motivations ainsi que leurs compétences ;
- Savoir être directif, persuasif et participatif aux bons moments, s’adapter en fonction des situations ;
- Le TAM « Tableau d’Analyse du Manager » pour réaliser un diagnostic de sa force de vente.
Motiver ses commerciaux quotidiennement
- Les principes essentiels de l’implication (comment motiver et sources de motivation des vendeurs) ;
- Savoir répondre aux besoins de reconnaissance, encourager et féliciter sans en rajouter ;
- Savoir répondre aux besoins de dépassement de soi, donner des objectifs ambitieux ;
- Savoir répondre aux besoins de motivations collectives et individuelles, casser la routine.
Se servir des réunions pour motiver sa force de vente
- Les fondamentaux du travail en équipe efficace ;
- Trouver les moments clés pour faire les réunions et ainsi créer ou préserver l’esprit d’équipe ;
- Varier les techniques de motivation et d’animation ;
- Conduire la réunion avec plaisir et aisance.
Entretenir la motivation des commerciaux lorsque nous voulons
- Recadrer (sans briser la relation avec le vendeur, en utilisant les modes de communications efficaces, traiter et résoudre les désaccords) ;
- Prendre des initiatives face à des résultats insatisfaisants, s’affirmer avec souplesse ;
- Faire agréer une décision impopulaire ou des procédures, (technique de l’édredon et du disque rayé).
